להגדיל הכנסות ב- 20% כבר בשלב סגירת העסקה

מאת: נאור נרקיס (לפרופיל הפייסבוק) , מנהל אתר תוכניסט 

ההתלבטות הכספית הנצחית של בעלי עסקים קטנים, פרילנסרים ועצמאיים: איך להגיב בשנייה שהלקוח רוצה להוריד אתכם במחיר מהצעת המחיר ששלחתם? אני חושב שהגעתי למסקנה אחרי ניסוי. מסקנה ששווה בערך 20% יותר הכנסות בשנה והרבה פחות כאב ראש

הנה איך שהייתי מגיב פעם - וזו היתה טעות חמורה שהסבה לי הפסדים: אם הצעת המחיר היתה 2,500 ש״ח, הלקוח היה מגיב שהוא מוכן לשלם 2,100 והיינו סוגרים על 2,300. כלומר הפסד של 8%. נשמע מוכר?

אם גם אתם עובדים בשיטה הזו, ואפילו מתמחרים קצת יותר מראש כדי ״להתפשר״ למחיר באמצע, הנה תורה אחרת לחלוטין למשא ומתן שעבורי אישית העלתה את המכירות בצורה מאד משמעותית.

הנה מה שצריך לעשות צעד אחר צעד כדי להגדיל את ההכנסות שלכם: 

1. שלחו הצעת מחיר שכוללת את המוצר שאתם מספקים, זמני אספקה וכמה שיותר פרטים על האיכות של המוצר שלכם.

2. קבעו את המחיר שאתם רוצים להשיג. לדוגמא, 2,500 ש״ח 

3. הלקוח מקבל את הצעת המחיר ומגיב לכם שהוא מוכן לשלם רק 2,100 ש״ח

מה אתם עושים בנקודה הזו? 
ראשית, נוקטים באסטרטגיית עיכוב. כלומר, אתם לא מתפתים לענות לו מיד שאתם מוכנים לרדת ל-2,100 אלא אומרים ״אני רוצה לחשוב על זה, אוכל לחזור אליך מחר עם תשובה?״

מה קורה בזמן הזה בראש של הלקוח?

1. אם הוא לחוץ בזמנים - אתם גורמים לו להיות רעב יותר לסגור את העסקה ואתם עשויים להבין לחץ מסוג זה מהתגובה שלו לעיכוב שאתם יוצרים

2. הוא מבין שאתם מבוקשים - אתם לא מוכנים לרדת לכל מחיר, כנראה שאתם ספק טוב שיכול להרשות לעצמו לא לקחת כל עבודה ושיש לכם הרבה לקוחות.

3. הוא מבין שכל בקשה שלו בהמשך שלא נסגרה מראש תוביל לעוד עיכובים. לכן, הוא מעריך את הזמן שלכם יותר כפועל יוצא.

מה קורה כשאתם מסכימים להתפשר ל-2100 באופן מיידי?

1. הלקוח חושב לעצמו ״שיט, הייתי צריך לומר 1,800״ - ובפעם הבאה הוא גם ינסה. 

2. הוא חושב שאתם מוכנים לקחת כל עבודה ושאתם רעבים לזה.

3. הוא מרגיש בעמדת הכוח ומבין שיוכל לדרוש מכם עוד בהמשך כי הזמן שלכם לא שווה כלום

יפה, עברו 24 שעות וחזרתם אל הלקוח - מה תגידו לו?

 נסחו את זה פחות או יותר ככה: "היי, חשבתי על ההפחתה במחיר שהצעת ל-2,100. היית מסכים שבמקום זמן אספקה של 3 ימי עסקים זה יהיה תוך 9 ימי עסקים כדי שנרד למחיר הזה?״ או תשובה כמו ״אפשר לרדת ל-2,100 אבל במקום 2 סבבי תיקונים שהיו כתובים בהצעת המחיר, יהיה רק סבב תיקונים אחד? כל סבב נוסף יעלה 650 שקלים. אחלה?״

כלומר - תתחילו לגרום ללקוח להבין שלכל שקל יש משמעות מבחינת רמת השירות. אם הוא רוצה הפחתה במחיר, הוא יקבל הפחתה בשירות שהוא יקבל מכם. באופן מיידי ובלי הנחות. נסו לגרום לו להרגיש שההפחתה ברמת השירות לא כל כך שווה לו, בנימוס גדול מאד כמובן.

והנה יצרתם משוואה מנצחת עבורכם: כל שקל שלכם שווה משהו בשירות. כל שקל שהופחת, מוריד את מידת העבודה שאתם תצטרכו להשקיע, כך שגם אם ירדתם במחיר - ירדתם גם בתשומות העבודה שתשימו לזה. לעולם לא תיתנו יותר את אותו השירות בפחות מחיר.

בנקודה הזו אתם תתחילו לזהות את נקודות הכאב של הלקוח: האם הוא חייב את האספקה מהר, האם יש לכם שירות שהוא לא יכול להשיג בקלות כרגע מסיבה כזו או אחרת, האם הוא חייב לסגור את העסקה כי הבוס שלו דורש את זה. יש הרבה סיבות - אבל מה שהן לא יהיו - דאגו להשתמש במידע הזה על מנת לגרום ללקוח לשלם את המחיר שדרשתם ולסגור את העסקה במהירות. בנקודה הזו הוא כבר מעריך אתכם הרבה יותר גם אם נראה שקצת עצבנתם אותו.

לי אישית זה העלה ב-20% בערך את ההכנסות, לעומת הפסד הכנסות של 10% בממוצע. תחשבו כמה זה לאורך שנת עבודה שלמה במספרים! מלאן תלאפים.

תהנו.  🤑

כמה סייגים והערות

1. יש כמה לקוחות שאתם עלולים להפסיד בתהליך כזה: להערכתי מדובר בלקוחות שאתם פחות רוצים

2. באופן כללי אנשים לא אוהבים שמפעילים עליהם מניפולציות משא ומתן אבל זה דבר לגיטימי ובטוח עשו את זה כבר עליכם בין אם הייתם מודעים או לא.

3. אם בסוף מחיר הסגירה יהיה זהה אחרי יישום השיטה - אתם תעבדו פחות, כך שהזמן שלכם שווה יותר וזו נקודה שאי אפשר להתעלם ממנה.