הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

5 שלבים לבניית מסר מעולם המכירות והדיבייט

12/03/2015
5 שלבים לבניית מסר מעולם המכירות והדיבייט

בתקופה של בחירות, המונח " דיביט" מקבל משמעות פוליטית, למרות שחיי היום-יום שלנו מלאים ב- "דיבייטים". בעולם העבודה אנחנו בדיבייט מתמיד מול לקוחות, קולגות, הבוס.. ובעולמנו האישי הדיבייטים עוברים להיות מול בן הזוג, הילדים, השכנים, ההורים...

קיימים 3 מרכיבים עיקרים להעברת מסר באופן משכנע: הנראות שלנו, הקול שלנו והתוכן אותו אנו בוחרים לשלב. לא פלא שאנשי ציבור, פוליטיקאים משקיעים רבות ביועצים ואנשי מקצוע "שיעבדו" איתם להתאים את ההופעה הנכונה, לקול המתאים ולתוכן- לכל נאום או חשיפה לקהל שלהם.

בכדי להצליח בדיבייט, בעולם המכירות יש להכיר את המושגים הבסיסיים מעולם הדיבייט, ולהציג את המסרים שלנו לפיהם:

 הכירו את חמשת השלבים של הדיבייט:

1. הגדרת מטרה-  מחשבה לפני פעולה- לא להיות שבויים במסר עצמו אלא קודם להבין מה המטרה שלי? מה אני רוצה להשיג-  האם להעלות למודעות? / לשכנע?/ להניע לעשייה?

2. "זמן חסד"- "זמן חסד" הוא מונח מעולם הדיבייט המתאר זמן קצוב וקצר, בו הקהל מקבל החלטה האם להמשיך או לא להמשיך להקשיב לנו.
מחקרים מתארים שיש לנו בין שניות ספורות לבין דקות ספורות של "זמן חסד" בו הקהל מקבל את החלטה האם אנו אכן מסקרנים, ומעניינים מספיק כדי להמשיך ולשמוע אותנו. טקטיקות אפשריות לעבור כראוי את "הזמן חסד" הן: שאילת שאלה, הצגת סיפור אישי ופתיחה בנתונים מספריים.

3. פתיחת קשב קהל- פתיחת קשב קהל הוא מונח מעולם הדיביט המתייחס לשלב שבו כבר השגנו את קשב הקהל, ובו אנו יכולים להרחיב מעט יותר על מי אנחנו ועל מה נדבר כעת\היום.

4. מסר מרכזי לפי עולם הדיבייט כולל 3 חלקים- צורך, פתרון ותועלת- הכי טבעי  לדבר על הפתרון, וכמה שהוא חשוב לנו אבל זה לא "ימכור" לבדו. יש להבין מה הצורך של הקהל שלנו ומאידך מהי תועלת הפתרון שאנו מציעים על פני אחרים. אם נשלב את אלו בתיאור הפתרון שלנו כבר עשינו צעד גדול להשגת המטרה שלנו בעת העברת המסר.

5. קריאה לפעולה- זהו מונח מוכר יותר ואינו רלבנטי רק לעולם הדיבייט, אבל רבים מאיתנו לא זוכרים או חוששים לעשות אותו מסיבות כאלו ואחרות- מה יחשבו עלי? אני לא רוצה להיתפס "איש מכירות" אבל הוא שלב קריטי כדי להשיג את המטרה שלנו. הוא יכלול את הדיוק ואמירה ברורה של  מה אנחנו מצפים שיקרה עכשיו? מה אנו מציעים? האם יש דד ליין? הקריאה לפעולה משתנה ביחס למטרה שהגדרנו בתחילת הדרך ומאפשרת "תיאום ציפיות" מול הקהל שלנו.

ביום ביום א', 22.03, יתקיים בהרצליה פיתוח, מרתון מכירות בספרינטים קצרים בהרצליה פיתוח יוקדש לבניית 'סיפור המכירה בקצב הדיבייט' להשגת שיאי מכירות חדשים בעסק. המרתון מאורגן ע"י מצפנים הזירה להתפתחות ותוצאות בעסקים

שחף ויינר איתן, מנכ"לית מצפנים- הזירה להתפתחות בעסקים: "היום, כשקצב החיים מואץ עוד ועוד, והפנאי להקשיב הולך ומתקצר, למכור- זו אמנות, ואפשר ללמוד אותה. בכנס בהרצליה פיתוח "מרתון מכירות בספרינטים קצרים", נציג מודל ייחודי ומוכח לבניית סיפור מכירות ברוח הדיבייט. המשתתפים ירכשו כלים לבניית תדמית נכונה ושימוש נכון בקול ובשפת גוף, כך שישדרו אמינות ומקצועיות. נושאים נוספים שילמדו בספרינטים הם: טקטיקות להתמודדות עם התנגדויות שכיחות בתהליכי מכירה, בניית תשתית מכירות מתמשכת ועוד".
עלות: 155 ₪ ליחיד או 125 ₪ ליחיד בהרשמה זוגית.

רקע: שחף ויינר איתן, בעלת העסק "מצפנים- הזירה להתפתחות ותוצאות בעסקים", ניהלה את מוקדי המכירות של חברות הביטוח הישיר, הקימה וניהלה את מוקד המכירות הטלפוני של מיקרוסופט ישראל וכיום מאמנת, מייעצת ומדריכה בעלי עסקים בתהליכים פרטניים וקבוצתיים לשדרוג ובניית מערך מכירות אפקטיבי ומתמשך.

כתבות נוספות

יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד