הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

לתת, או לא לתת קופון? זאת השאלה

26/07/2011

 

חברות ואתרי הקופונים זוכים לפופולריות עצומה בזמן האחרון. הצרכנים נהנים מההטבות ויוצרים סביב המוצרים והשירותים המוצעים להם בחצאי מחיר באז שלא מדלג על שום שיחת ברזיה. הצד של הצרכנים מובן, אבל מה קורה אצל העסקים המפרסמים? זה כבר תלוי את מי אתה שואל.

ככל שיש יותר ויותר אתרי קופונים, כך גדלים הדיווחים של העסקים המציעים אותם. וכאן מתחילה הבעיה. אין תמימות דעים. הדיווחים הסותרים מקשים לקבוע האם הקופונים שווים לעסק, האם הם מביאים לקוחות חדשים? האם הם מעודדים צרכנים לקנייה חוזרת? או שאולי הם בכלל עולים לעסק יותר ממה שהם מכניסים לו?

חברת הסקרים MerchantCircle שנדרשה לנושא ביוני 2011 סקרה קבוצה של עסקים קטנים ובינונים ובדקה איתם את כדאיות הקופונים. הסקר הראה שמצד אחד הסיבה העיקרית לדעה חיובית על הקופונים הייתה כמות הרכישה (58% מהנשאלים), ובאותו הזמן, אותו סעיף היה התשובה העקרית לסיבה "מדוע לא הצעת דיל יומי בשנית?" (42.4% מהנשאלים). מבלבל? בוודאי.

הסתירות לא מסתיימות כאן. מסקר של חברת ForeSee Results עולה ש- 38% מהנשאלים שקנו קופונים העידו שהיו לקוחות נאמנים של המוצר, או המותג, עוד לפני הצעת ההנחה, או ההטבה. מצד שני, שליש מהנשאלים העידו שקנו ממותג, או מוצר חדשים להם בעקבות הקופון. אהה…

סקר של Rice University מגלה דווקא נתונים חיוביים מאוד: למעט קופונים למסעדות יוקרה,  שזכו לתגובה צוננת מצד הלקוחות, שאר בתי העסק נהנו מ-77% של לקוחות חדשים. כל 77% האלה הוציאו במעמד הקנייה יותר מסכום הקופון ו-20% מהם שבו לעסק והפכו ללקוחות חוזרים.

עוד סקר בנושא, הפעם של  The About Group, חברה המתמקדת המחקרים לתעשייה המזון והמסעדנות, מצא שלקוחות שרכשו קופונים למסעדות הפכו, ברוב הפעמים, ללקוחות חוזרים (67%). עוד נמצא כי 48% מהלקוחות היו לקוחות חדשים של בית העסק ו-83% מכלל הרוכשים המליצו על כך לחברים ובני משפחה.

ולשלב המסקנות:

קודם כל, בלי קשר למחקרים ולסקרים, נראה שהקופונים שולטים. אין אפשר לזוז בלי שקופון ינחת לך על הצואר. לפחות כרגע. מהצד של הצרכנים, אין הרבה מה להגג. הלוואי שיימשך. מהצד של בעלי העסקים, הללו צריכים לבחון בינם לבין עצמם מה המאזן שלהם אומר: חשיפה מהירה ולא יקרה לקהל חדש, מול מכירה במחירי רצפה ועומס אדיר (במקרה של הצלחה) על כלל המערכת – שלפעמים יכול גם להביא לקריסתה (וכבר היו מקרים כאלה אצלנו). וזה גם כנראה מסביר את הפערים הגדולים בסקרים. האמת נמצאת כנראה אי שם באמצע, ויכול להיות שכל העניין טרי מדי מכדי להצביע על נתונים גורפים. ברור גם שלא משנה כמה הנחה תוצע לצרכנים, אם העסק לא יציע מעבר ל"ארוחה בזול", "מניקור בחצי מחיר", או "דיל מטורף לכרתים", הלקוחות פשוט לא יחזרו.

הכותב הוא מנכ"ל NewPR, המסייעת לארגונים במשימת השיווק במדיה החברתית

ומי בכלל רוצה לנסוע לברלין?

יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד