הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

עולם הפרסום החכם: להתממשק להתנהגות הצרכן (חלק ד')

28/11/2012
עולם הפרסום החכם: להתממשק להתנהגות הצרכן (חלק ד')

זהו חלק רביעי בסדרת מאמרים על מודלים בפרסום שנועדו לסייע לארגונים לשפר את תוצאות ההשקעה בפרסום (לחלק הקודם - רצף של מסרים)

 

 

רקע:
מודל הפרסום
DMC The decision making process , הנו מודל העוקב אחר קבלת ההחלטות מצד הצרכן ומנסה לתת לה מענה.

המודל נסמך על מחקרים בתחום התנהגות צרכנית ומאפשר להתממשק להתנהגות הצרכן לא רק במעמד המכירה או הפרסום אלא ממקום של הבנה תהליכית בהתנהגות הצרכנית שלו.

 

מודל רביעי לפרסום מודל DMC

המודל מורכב מחמישה שלבים :

שלב ראשון: הכרה בצורך ומודעות לבעיה.

שלב שני: חיפוש מידע

שלב שלישי: הערכת חלופות.

שלב רביעי: רכישה.

שלב חמישי: הערכה שלאחר הרכישה.

 

השלבים הנ"ל מהווים המחשה להתנהגות צרכנית קלאסית בצד של קבלת ההחלטה והתנהלות לפני רכישה אצל צרכנים.
נשאלת השאלה אם כן, כיצד אנו, כבעלי עסקים, משווקים, מפרסמים, ניתן מענה לשלבים של מודל
DMC ?

 

מודל DMC  מצד המפרסם:

על מנת לתת מענה למודל מצד המפרסם, אנו נפרוט את המודל ל 8 שלבים, בכל שלב נתייחס למודל מצד המפרסם:
שלב ראשון: הכרה של צורך, עלינו לזהות צורך של לקוחות שלנו, להכיר בו ולהחליט האם נרצה לתקשר אותו על מנת להזכיר ללקוחותינו לגביו.

 

שלב שני: עלינו להגדיר כיצד אנו, על ידי המוצרים ואו השירותים שאנו מספקים, נוכל לתת מענה לצורך אותו הצפנו מול הלקחות.

 

שלב שלישי: שלב חיפוש המידע, בשלב זה עלינו להעניק מידע עבור הפתרון שלנו ללקוח, ישנה עדיפות גבוהה להעביר את המידע ללא לחץ מכירתי, אלא כמידע עובדתי בלבד.

 

שלב רביעי: הערכת חלופות: בשלב זה עלינו להיות מתוחכמים יותר, שלב הערכת החלופות הנו שלב קריטי להחלטת הלקוח לגבי הרכישה שלו, אם נאמר ללקוח בשלב זה, תראה אנחנו טובים יותר, אנו לא נספק את הצורך של השלב, לכן, כדאי לנו לשקול לעשות השוואה אמיתית מול המתחרים שלנו ולהציגה בצורה ישרה מול הלקוח, התחכום יהיה בדרך הצגת המידע מול הלקוח.

שלב חמישי: בשלב החמישי אנו ננסה ללחוץ בצורה עדינה על הלקוח, העברנו אותו את השלבים הקודמים בהצלחה ואנו מעונינים לקדם את המכירה, זכרו, הלקוח הנו כציפור ויכול להתעופף בכל עת, לכן, בשלב זה נציג ללקוח את תנאי הרכישה אצלנו, בכך נקדם אותו שלב מול המכירה.

שלב שישי: זהו שלב המכירה.

שלב שביעי: נחזק את בחירת הלקוח בבחירה של קניה אצלנו.

שלב שמיני: נזכיר ללקוח שהוא לקוח מוערך שלנו.

 

  • שלב שבע ושמונה עוזרים מאוד בטיפול של תופעה בשם דיסוננס קוגנטיבי ויוצרים אפקט של לקוח חוזר ונאמנות לקוחות טובה יותר.

 

דוגמה:

נניח ואנו מוכרים מעילי גשם, חברתנו תקרא בשם DMC .
ננסה לפתח מהלך דרך מודל
DMC .

בשלב הראשון, שלב הצורך, נחליט לפרסם את בואו המתקרב של החורף, צורך אמיתי של הצרכן.

בשלב השני נגדיר לעצמנו כמפרסמים שאנו מעונינים לפרסם ולנסות להגיע לצורך עוד לפני הגשמים, סוף עונת האביב ולכן נפרסם שורה של מעילי חורף פחות עבים.
המודעה תראה בצורה הבאה:

 

שלב שביעי ושלב שמיני יקבל ביטוי בצורה הבאה:

המוכרן בנקודת המכירה יאמר ללקוח לאחר שהלקוח קיבל החלטה לרכוש משהו כגון: בחירה מצויינת, מעיל מצויין בהזדמנות אמיתית.

 

כמו כן, באופן אוטומטי, בשלב התשלום, יכנס הלקוח למאגר לקוחות, ישלח ללקוח דיוור (מייל או דואר) המביע את הערכתנו בקנייתו וכן מציע לו הטבות נוספות לרכישה בעתיד.


הכותב הנו דוקטורנט לפסיכולוגיה שיווקית מחברת שיווק מדעי המתמחה בייעוץ שיווקי בגישה הוליסטית לעסקים.
לכל שאלה בתחום השיווק, הנעת עובדים, הכשרת אנשי מכירות ניתן לפנות ישירות ליוסי כהן – 0544205789

לבלוג שיווק מדעי: www.jconline.co.il



 

מאמרים נוספים בנושא פרסום ופרסום באינטרנט

יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד