הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

שיווק בדרך משלה: כך הפכתי 19$ ושעתיים – לחוזה בשווי חצי מיליון דולר

21/08/2019

הכותבת היא ספיר דרור, סמנכ"לית השיווק של Sayollo, המפתחת מודל פרסומות וידאו המוטמעות בסביבת משחקי מובייל

 

אלפי מאמרים, טורי דעות, מדריכים ומה לא...עוסקים בשאלה הגדולה, איך לשווק את הסטארט-אפ שלכם. רובם יתחילו באופן מרהיב ומרשים, ימשיכו בגוון חיוור של קלישאות ויסתיימו בטכניקות כלליות מאוד על גבול הרדודות. אחרי שהתעייפתי מלקרוא כלום בעצם, הצטיידתי בפנס יצירתיות והחלטתי להילחם בערפל, ליצור את הדרך שלי , ובאופן מפתיע, זה אפילו עבד.

 

סטארט-אפ המפתח טכנולוגיה חדשה צריך להתמודד תחילה עם אתגר גיוס הלקוחות. התהליך הוא קדחתני, זה מתחיל בחיפוש של איש המכירות אחר חברות שהפיתוח הטכנולוגי של הסטר-אפ יכול להוות קרש קפיצה עבור המוצר שלהן, וזה ממשיך בערוצי הסושיאל – כולל חיפוש מעמיק בלינקדאין של בעל התפקיד, המאוד ספציפי, שיכול לעזור להתקדם לעבר החיבור המיוחל. לינקדאין כבר הוכיחה את עצמה כפלטפורמה היעילה ביותר לחיבורים עסקיים, דרכה למעלה מ- 73% מאנשים המכירות בעולם מדווחים שהגיעו למרבית מלקוחותיהם.

 

אבל בהמשך נעשה שימוש בכלים, שלא בטוח שהם לגמרי חוקיים, כדי למצוא את המייל של בעל התפקיד ספציפי. עם השגת כתובת המייל המיוחלת, ממשיך האתגר עם ביצוע קופרייטינג המושלם להגדלת אחוזי פתיחת המייל, הכולל כותרת מסקרנת בשילוב אימוג'י, פתיח מהפנט וסיום מושלם. מרגע שמקש ה"שלח" יצא לדרך, הידיעה היא ששום דבר לא יהיה כמו שהיה, חייו של הנמען הולכים להתחלק ללפני המייל המיוחל, ואחריו.

 

 

אבל אז, עובר יום וטרם התקבל מענה, לגיטימי על פניו, כי השבוע רק התחיל, ויום ראשון הוא יום מנוחה בחו"ל, ואז עוברים יומיים ושלושה, ועוברים שבועיים ועוד פולו-אפ, שגם הוא ללא הצלחה גדולה, ואט אט מחלחלת ההבנה שנפלתם בסטטיסטיקה שרק 24.8% מהמיילים שנשלחים באמת נפתחים, והתסריט שבניתם לעצמכם בראש היה הרבה יותר מידי אופטימי.

 

שונאת סטטיסטיקות אנוכי, ומסרבת להיכנע להתעלמות, הכנתי רשימה מסודרת של אנשים העובדים בחברות שהמוצר יכול להתאים להן והפכתי את כל הסיפור הזה להרבה יותר אישי.

 

כמה אישי? לקחתי מעטפה שכתבתי עליה 'FROM THE FUTURE' ,כי מי לא היה רוצה לקבל איזושהי הודעה מהעתיד, והכנסתי אליה: זוג גרביים ממותגים של החברה, גלויה עם QR קוד והנחיות לסריקה, קופסא שכשפותחים אותה מופיעה התמונה של הנמען, וקונפטי כדי להעצים את אפקט ההפתעה. הכל נעשה במחשבה שאם הוא הצליח להתעלם ממני במייל, יהיה לו קשה להתעלם מעצמו פנים מול פנים.

 

 

מה זה אומר במספרים? מבחינת עלויות- כל החבילה, כולל עלות שילוח עלתה לי בסביבות 19$. שלחתי 78 חבילות כאלה לאנשים שונים ברחבי העולם, כשתוך כדי המנטרה של אמא שלי רצה לי בראש " ציפיות יש רק בכריות", והיות וכבר חוויתי התעלמות, ציפיתי לפגוש בה שוב. לא הכנתי את עצמי לזה שמתוך כל האנשים שקיבלו את החבילה, 61 אנשים סרקו את הקוד, שזה בפשטות אומר- 61 אנשים חדשים יצאו מתבנית הסינון היומיומית ונחשפו לטכנולוגיה, לגבי ה 17 הנותרים, שכנעתי את עצמי שהם הלכו לאיבוד בדואר, הגיעו לכתובת שגויה, או פשוט התעלמו באלגנטיות מהעתיד שנשלח אליהם.

 

מתוך 61 סריקות , קיבלנו 7 פניות, אחת מהן אפילו קראה לפטר אותי, כי השתמשתי בתמונה ישנה של אותו אדם , אבל היי, אתה זה שהשארת אותה שם. השתדלתי לא לקחת את זה אישית – כי בכל זאת – רציתי את תשומת ליבו וקיבלתי אותה (עם קצת קללות).

 


מה שמשאיר אותנו עם 6 פניות ממשיות של אנשים שבעבר התעלמו מאיתנו לחלוטין. אבל כמו כל תהליך משמועתי בחיים, גם בעבודה מול חברות יש בירוקרטיה שמעיקה על קלילות התממשקות, אחרי חודשים של משא ומתן עם אותן חברות, החלפת חוזים, ענייני תקציב, אילוצי כוח אדם -נותרנו עם 3 חברות רלוונטיות. כמה רלוונטיות? אחרי שנחתם הסכם עבודה מולן, הגענו למצב שכל אחת מהן הכניסה לחברה מעל לחצי מיליון דולר ברבעון.

 

כך הגעתי למסקנה, שמסך ההתעלמות לא הורג, הוא רק מחשל, ולמרות הסטטיסטיקה  שרק אחוז אחד(!) מכלל המיילים הקרים שנשלחים זוכים למענה , נשאיר את הסטטיסטיקה לסטטיסטיקאים ונחליף אותה ביצירתיות וחשיבה מחוץ לקופסא. ואולי אפילו אקח את זה צעד אחד יותר קונקרטי, בעולם ששקוע עמוק באונליין, מה שיגרום לכם לקבל את תשומת הלב האמיתית מאנשים - נמצא דווקא באופליין, שם , מאחורי האייקון של המייל, יש אדם. כולנו בני אדם שמונעים מרגש, בסופו של דבר, אז תדאגו שהרגש שתעוררו אצל הבן אדם שמולכם יהיה חיובי.

 

 

 

 

מאמרים נוספים בנושא מכירות

יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד