כיצד להיות אפקטיבי בתערוכות בסין ?

אין חדש בכך שהשוק הסיני מהווה נקודת משיכה ליצואנים מכל העולם כמו גם לחברות מישראל, במיוחד בשנים האחרונות. כך, לאור חולשת שווקי אירופה והדשדוש המתמשך של ארה"ב, לא מפתיע שאפילו יצואנים ישראלים זהירים פועלים במרץ לגיוון שווקי היעד שלהם ולנסות להיכנס לסין, הפעם בהצלחה. בהתאם נתוני הלמ"ס, שהתפרסמו לאחרונה, מראים על המשך מגמת העלייה ביצוא לאסיה. היצוא לסין בשמונת החודשים הראשונים של שנת 2012 הסתכם במעל שני מיליארד דולר והציג גידול של כ- 15% לעומת התקופה המקבילה, שנת 2011. גידול יצוא שנתי של כ- 400 מיליון דולר, אינו דבר של מה בכך.

תערוכות מקצועיות הינן מרכיב חשוב בתמהיל התקשורת השיווקית הבינלאומית של כל חברה ועשויות לתרום להשגת יעדים שיווקיות שונים, כתלות בשלב בו מצויה החברה ובאסטרטגיה השיווקית שלה. איתור לקוחות ומפיצים, חשיפת מוצר חדש, חיזוק המותג והיחסים עם שותפים קיימים, הן רק כמה דוגמאות. הדבר נכון במידה זו או אחרת לשווקים שונים ברחבי העולם, אך נכון במיוחד לסין.

הממשלה בסין רואה בתעשיית התערוכות ממריץ חשוב למסחר ולתעסוקה ועושה מאמץ גדול מאוד לקדמו. מאמץ זה בא לידי ביטוי בחשיפה התקשורתית של התערוכות, לביקור של מקבלי החלטות חשובים, כמו גם במגוון הפעילות המשלימה המתרחשת סביב התערוכות. פעילות זו כוללת כנסים, סמינרים והרצאות ומפגשים עסקיים חשובים עם מובילי דעה, שבמסגרות אחרות אינם נגישים בקלות. ברחבי סין מתרחשות אלפי תערוכות בשנה, העוסקות במגוון עצום של נושאים והתמחויות ומתפרסות על שטח תצוגה של מיליוני מטרים רבועים. בבייג'ינג לבדה כ- 500 תערוכות בשנה. כמות המבקרים בתערוכות אלו עצומה. במיוחד כשמנסים לחדור לאזור חדש בסין (כגון בערים מהשכבה השלישית – 3^rd Tier), תערוכה יכולה להיות נקודת פתיחה טובה.

יחד עם זאת, הדרך לנצל בחוכמה את ערוץ השיווק הזה אינה פשוטה. בחירת האירוע הנכון, ושילובו בשאר הפעילויות השיווקיות, כך שהיעדים השיווקים אכן יושגו ובעלות סבירה, דורשים חשיבה והכנה. גם השקעה בביתן יקר שבו עברו מאות מבקרים ביום בתערוכה (נפוץ למדי בסין) אין משמעותה הצלחה עסקית מיידית. 

בהנחה ונעשתה בחירה מתאימה של האירוע כחלק מתוכנית שיווקית סדורה, אזי עדיין ישנם (לפחות) שני גורמים קריטיים עיקריים להצלחת התערוכה: הראשון – ביקורם של מבקרים רלוונטיים, והשני - יצירת קשר ראשוני משמעותי ברגע האמת, כך שתיווצר עילה מספקה להמשכיות לאחר התערוכה. מבקרים לא רלוונטיים, או פספוס רגע האמת, משמעותם השקעה שיווקית מיותרת.

מסיבה זו, לשיפור ההחזר על ההשקעה, הכינה חברת 'לימפיד' את 'המדריך למציגים בתערוכות בסין'. המדריך מכיל מידע פרקטי היכול לסייע הן בשלב ההכנה והן בשלב הביצוע של התערוכה. המדריך ניתן להורדה בחינם מהלינק הבא: http://limpid.co.il/downloads/exhibitors-guide/

בהצלחה  好运 !

מוטי בלאו 鲍慕磾, מנכ"ל חברת פרוקסי מרקטינג סולושינס בע"מ (www.proxy-ms.co.il), עוסק מעל 20 שנה בשיווק ובפיתוח עסקי בינלאומי ומתמחה באסטרטגיה שיווקית ובניהול ערוצי שיווק בינלאומיים. Chartered Marketer מטעם המכון להסמכה שיווקית של בריטניה (CIM) ומרצה בארץ ובעולם בתחומי התמחותו. motib@proxy-ms.co.il .