חיפושדלג על חיפוש
חיפושדלג על חיפוש
תוכן מרכזי בעמודדלג על תוכן מרכזי בעמוד

מי מוביל את החברה השיווק או המכירות?

בעולם העסקי הדינמי, אנו חווים כל הזמן התפתחות של מתחים וקונפליקטים המתקיימים בין אנשי המכירות לאנשי השיווק / מרקום. האם השיווק והמרקום אמורים להוביל את אסטרטגיית החברה לכוון ולהניע את המכירות לפעולה או להיפך ? האם המכירות מנחים את השיווק מה להכין ואיך להתכונן עבורם ?

להלן רשימה של סוגיות העולות מידי יום ביומו בין השיווק/מרקום למכירות:

1.  מנהל מכירות דורש פרסום של מוצר חדש בעיתונות המודפסת – ערוץ שלא מקובל על השיווק, הוא פונה ישירות לספק ומתכוון לבצע את הקמפיין "עצמאית" מתוך תקציב המכירות.
2.  השיווק יוזם מהלך של שינוי לוגו שלא מקובל על המכירות מאחר שהלקוח מכיר את הלוגו הקודם וייקח לו הרבה זמן להטמיע את החדש ולהסביר מה ההבדל?
3.  השיווק מתכנן קמפיין באינטרנט – המכירות חושבים שהוא מיותר ומבקשים לנצל את הכסף למבצע הנחות ללקוחות.
4.  השיווק יוזם השתתפות בתערוכה שהמכירות מתנגדים לה וחושבים שאין לה ערך.
5.  מנהל מכירות חטיבתי דורש לגייס אשת מרקום שתדווח לו ישירות ולהעביר אליו את התקציב בהתאם.
6.  השיווק משדל את המכירות להיכנס לרשתות חברתיות ולתמוך בשיווק והמכירות מתנגד או להיפך.

הציפיות משיווק ומרקום מודרניים הינם להבחין ולאזן בין השירותים האסטרטגיים שעיקרם מחקרי שוק, מיתוג, הכוונה כללית ומדיניות , לבין אלו הטקטיים האמורים לסייע למכירות ביום יום, באירועים שיווקיים – השקות, תערוכות וכו'. 
 

להפוך ממרקום למר.קום - כנס מנהלי מרקום
הכנס בסימן e-Marketing
, Social Media ו-New Media
 - יתקיים ב-19 למאי, באולם הכנסים וההרצאות של "מגמות" בפארק אזורים פ"ת. הכנס פונה למנהלי התקשורת השיווקית בארגונים וחברות.
לפרטים והרשמה


מי מניע את מי זהו ויכוח שכיח, מצד אחד השיווק אמור להוביל את החברה, לבנות ולפתח את אסטרטגית החברה, למצוא את ערוצי השיווק הנכונים ולהכין את החומרים המתאימים לאנשי המכירות ולהקל עליהם את תהליכי המכירה. מצד שני, ברוב החברות בישראל, מחלקת המכירות קדמה למחלקת השיווק, המכירות הם אלו שהקימו את מערכי המכירות, ביצעו מכירות בשטח ויודעים יותר טוב מה טוב בשבילם ובשביל לקוחותיהם. המכירות "מביאים את הכסף הביתה" ועל כן יש להם ערך מאוד חשוב בחברה לעומת השיווק שמכורח המציאות מוציא כספים.

כעת השאלה הינה, מי אומר למי מה לעשות? האם אנשי המכירות וסמנכ"ל המכירות בראשם שהוא דמות מאוד דומיננטית בארגון אומרים לשיווק מה הם צריכים, קרי: אלו חומרים שיווקיים הם צריכים, מה לכתוב בעלון השיווקי, איזה אימייל שיווקי להכין ובאיזו תערוכה להשתתף? או שמנהל השיווק והמרקום מבצעים מחקר שווקים, מבינים את השוק ומתחריו ומכתיבים לאנשי המכירות את הכלים השיווקיים שהם יצטרכו בשטח לעניות דעתם?

אין כאן שחור ולבן, בחברות בהן עבדתי כמנהלת מרקום לא אחת ידו של סמנכ"ל המכירות הייתה על העליונה והוא זה שהכתיב את מדיניות השיווק. הנכון הוא לא ללכת ראש בראש אלא יד ביד, לפעול בתבונה ובאחריות ולא לתת למתח בין פונקציונלי טבעי להתפתח למתחים בין אישיים, אל תדרשו לקבוע את מדיניות השיווק והמכירות בחברה אלא פעלו באופן שהערך המוסף המוחשי שלכם יבלוט כך שעם הזמן ירצו לתת לכם להוביל באופן טבעי.

הביאו רעיונות חדשים, בצעו מחקרי שוק והצביעו על מתחרים מהתחום ומה הם עשו. כתבו סיפורי הצלחה של לקוחות מרוצים ותנו לאנשי המכירות עוד כלים שיווקיים להשתמש בהם, צאו מהקופסה של החומרים השיווקיים הבנאליים וצרו חומרים שיווקיים חדשים. דאגו לקידום האתר ולהמרות וטפחו לידים עד להבשלתם לשלב מכירות, בעת תערוכה תדאגו ליצור מספיק רעש בתוך הביתן בכדי שאנשי המכירות יהיו מוצפים בעבודה, הקלו על אנשי המכירות, כתבו להם את חמשת הנקודות הייחודיות לכל מוצר והכינו פנקס עם כל המוצרים שיהיה להם קל בעת שיחה עם לקוח, ועוד...

כאנשי מרקום אתם מהווים גורם יצירתי דומיננטי בחברה, וחלה עליכם האחריות לשירות מיטבי שיגרום לאנשי המכירות לצפות להברקה הבאה שלכם. תשתדלו תמיד להקדים. לדוגמא: מנהל מכירות מקבל עליו שוק חדש לניהול, בצעו עבורו מחקר שוק, מיהם המתחרים, אלו כלים שיווקיים הם משתמשים, מהם הנקודות החזקות שהם מציינים כ-
USPs ובאילו תערוכות הם משתתפים וכו'.

הסינרגיה בין מכירות לשיווק ומרקום מאוד חשובה, מרקום מעצם היותו הוא הגוף שמכין את כל החומרים השיווקיים עבור אנשי המכירות, הוא החוליה המקשרת בין הפיתוח למכירות, הוא מתרגם את הטכנולוגיה למסר שיווקי ועוזר למכירות למכור את המוצרים. אנשי מרקום, דעו להוביל אקטיבית בתחומכם ולא להיות מובלים.

נכתב על ידי שלומית הרץ, בעלים של פורטל מרקום מול , פורטל למנהלי תקשורת שיווקית ושיווק.

 

כתבות נוספות בנושא מיתוג ואסטרטגיות שיווקיות

עבור לתוכן העמוד