צריך מבחן כדי למכור קפה

צריך לעבור מבחן כדי לדעת למכור קפה

הכותב הוא מנכ"ל חברת טופ סחר-ניהול מערכים קמעונאיים בע"מ

רכישת זכיינות הינו מודל עסקי לפיו רוכש זכיין את הזכות להקים ולפתוח עסק, שימכור את המוצר או השרות בו עוסקת החברה, תחת שם המותג וסימן המסחר של החברה. מעבר לעלות הקמת העסק ומעבר לתשלום ההצטרפות הזכיינית, יחויב הזכיין לרכוש את המוצרים מהפירמה ו/או באמצעותה, יחויב להפעיל את העסק על פי נהלים ושיטות עבודה אותם מכתיבה הפירמה לזכייניה ובנוסף, ישלם לפירמה מידי חודש בחודשו אחוז מסוים מהכנסותיו.

בתמורה לכל השקעותיו הכספיות ולתשלומים החודשיים, אמור הזכיין ליהנות ממותג מסחרי מוכר ובעל מוניטין, מאסטרטגיה שיווקית מוצלחת שהוכיחה יצור מכירות, ממתודות תפעול יעילות, מהסכמי סחר ועלות מוצרים המשפרת רווחיות, מהדרכות וחניכה מקצועית, מפרסום ומניהול מרכזי של מרכיבי המערך השיווקי אותו אמורה הפירמה לספק. 

עד כאן לכאורה – מצוין. האמנם הכול כה פשוט? התשובה היא לא.

ההיסטוריה העסקית במודל הזכיינות מלמדת גם על כישלונות עם מגוון סיבות, כדוגמה:

א. היעדר ידע מקצועי של הזכיין בתחום העיסוק אליו נכנס ללא השתלמות מוקדמת

ב. היעדר ידע ניהולי מספיק של הזכיין בכדי להוביל עסק להתנהלות עסקית נכונה, יציבה וכלכלית

ג. היעדר ידע ותודעת שירות שיובילו להגדלת קהל לקוחות, ושימור לקוחות קיימים

ד. הגבלת חופש פעולת הזכיין לבצע פעילות עסקית או שיווקית אחרת מזו המותרת ברשת

ה. חוסר נוכחות של הזכיין בתוככי בית העסק. אשר חייבת להיות תמידית.

ו. כישלון עסקי ושיווקי של הרשת המזכה, שביטל את ערך המותג והמוניטין עליהם בנה הזכיין.

ז. היעדר ידע מקצועי וניסיון עסקי של בעלי הפירמה המזכה, בענף בו הם מכרו זכויות זכיינות  (ראה כישלון קופיקס).

ח. הפירמה אינה מבצעת סינון מיטבי של המועמדים לזכיינות ובחירת בעלי הסיכוי הגבוה להצליח.

ט. היעדר משאבים מקצועיים של הפירמה לטיפול ותמיכה בסניפים חלשים הזקוקים לשיפור ביצועים.

י. השפעה שלילית על הזכיין ממחדלים וכשלים של זכיינים אחרים (ראה תברואה מסוכנת לציבור ברשת ארומה תל אביב).

מודל הזכיינות מקצר ליזם את המסלול הנדרש להקמת עסק עצמאי, ומקצר את הזמן הנדרש לעסק חדש להביא את עצמו למודעות הלקוח ולצבור קהל לקוחות המספיק לצורך קיומו הכלכלי. יחד עם זאת, אסור לשכוח כי מלבד תשלום דמי הזיכיון ותמלוגים חודשיים, הזכיין נושא על כתפיו השקעות ניכרות רבות, זאת בנוסף לחשיפה בפני התחייבויות חוזיות ארוכות טווח כלפי החברה המזכה, תשלומי שכר דירה וארנונה, ניהול צוות עובדים ועוד.   

המשמעות היא כי למרות היותו שייך לקבוצה גדולה, הזכיין נמצא בודד במערכה למול האתגרים המורכבים השונים, ואופן ניהולם, הנכון או השגוי, יכולים להפוך את העסק לרווחי, או חלילה הפסדי.

בכדי להבטיח מצב בו הזכיין אינו חורג מגבולות היכולת הפיננסית שלו אל לו לדלג על השלב הראשוני וההכרחי של בניית תכנית עסקית מקיפה ומקצועית. כל זכיין חייב להקפיד להיות מצויד בתכנית עסקית הכוללת ציוני דרך ברורים בהם עליו לעמוד. אקוטי לבנות תכנית מקיפה שתכלול גם מה הערך המוסף שמביא איתו הזכיין.

המלצתי למעוניינים ברכישת זכיינות:

א. בחרו תחום עיסוק בו אתם מרגיש כי תוכלו למצות את כישוריכם ולהעניק מעצמכם ערך מוסף

ב. חקרו את התחום ולמדו את הענף אליו בכוונתכם להיכנס.

ג. בחרו במותג בו אתם מאמינים ואתו אתם מזדהים. בדקו את שביעות רצון הזכיינים של המותג.

ד. בחרו בפירמה יציבה, בעלת מוניטין של הצלחה, בעלת ניהול איכותי ובקיאות בתחום העיסוק,

   המקפידה על נהלים תקינים, המעניקה הדרכה וחניכה אישית.

ה. אל תסתפקו בשום אופן בנתונים ובמידע הכלכלי/פיננסי שנתנה לכם הפירמה.

    פנו ליועץ מקצועי ודאג לקבל תכנית עסקית מקיפה ומקצועית שתוצאתה תהיה המלצה מבוססת

    וחד משמעית המותאמת גם ליכולותיכם הספציפיות- לרכוש או לא לרכוש את הזכיינות.

ו. למדו היטב את התכנית העסקית ותזרים המזומנים המצורף לה ובדקו היטב את יכולותיכם הכספיות.

ז. אל תחתנו על חוזה זכיינות מבלי להתייעץ עם משפטן. אל תירתעו מלשנות/למחוק/להוסיף סעיפים

   בהסכם. דאגו כי ההסכם יכלול תחנות יציאה ככל שניתן תוך התייחסות גם לתרחישים אפשריים.

   דאגו כי כל התחייבויות הפירמה יירשמו בבירור ללא אפשרות לפרשנויות שונות, לרבות סעדים

   ופיצוי להם תהיו זכאים במידה והפירמה מפרה את התחייבויותיה.

ח. אל תחיו באשליות – עסק חדש הוא כמו שתיל שצריך להשקות. הוא לא מרוויח מיומו הראשון.