הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

מפתחות להפוך לסופרסטאר במכירות

1/09/2004
בעולם כמו שלנו, כולם מוכרים לכולם. בארצנו הקטנטונת, לדוגמא, ניתן למצוא כשבעה מיליון אנשי מכירות נמרצים, העסוקים השכם וערב במכירה אין סופית של רעיונות, שירותים ומוצרים האחד לשני, אפילו ראש הממשלה שלנו נדרש לכישורי מכירה גבוהים במיוחד כדי להשיג את יעדיו. המאפיין המובהק ביותר של עולם המכירות הוא פשוט: ככל שתמכור יותר- תרוויח יותר, נקודה.

המשמעות היא, כי כל איש מכירות בארגון יכול, במידה וירצה, להגדיר לעצמו את מידת ההצלחה בה הוא חפץ ולהשתמש בכל האמצעים העומדים לרשותו כדי להשיג אותה. את מידת ההצלחה הרצויה ניתן להגדיר על פי פרמטרים אישיים כמו 'איפה אני רוצה להיות בעוד שנה, שנתיים ואפילו 5 שנים, תאריך היעד חשוב כי בו אזדקק לסכום כסף מסוים (חתונה, נסיעה וכד'), רמת חיים ריאלית בבית וכמובן חלומות פיננסיים אותם ארצה להגשים בעתיד (רכישת בית, לימודים, רכב חדש, תחביבים יקרים ועוד).

כאשר קיימת הגדרה למידת ההצלחה הרצויה, קל יותר להתכוונן אל מימוש כל האמצעים הנחוצים להשגתה.

המציאות היא כזו: הארגון שלך רוצה שתמכור והרבה, אולם למרבה הצער, לא תמיד די בכך כדי שאתה תהפוך לסופרסטאר במכירות. מה שיהפוך אותך לכזה, זו הגדרה מדויקת של מידת ההצלחה האישית הרצויה שלך. ועכשיו, לפניך חלק מה'מפתחות' להצלחה במכירות, אשר נמצאים בהישג ידך.

אל תנוח על זרי הדפנה. צא מנקודת הנחה כי רכישת ידע עדכני ולמידה מתמדת תסייע לך להשיג תוצאות טובות יותר. לא מדובר בהכרח על למידה אקדמית (ויש כבוד . . .) אלא דווקא להרחבת ההשכלה הלא פורמלית הקשורה למצוינות במכירות. התעדכן כל הזמן על ידי קריאת תקצירי ספרים, מאמרים, אתרי אינטרנט או עיתונות מקצועית כתובה על ניהול זמן, טכניקות מכירה, שרות ומוטיבציה אישית. חפש ומצא דרכים לקחת חלק פעיל בהדרכות, כנסים או הרצאות שם תוכל לקבל ואפילו לתרגל מיומנויות חדשות ולספוג רעיונות טובים לשיפור תהליכי המכירה שלך. נצל כל הזדמנות כדי לצמוח מבחינה מקצועית ואל תניח כי אתה יודע כבר הכל על מכירות.

התחבר לכוכבים שסביבך. על בסיס הנבואה שמגשימה את עצמה, הסביבה החברתית אותה אתה בוחר תשפיע גם על התוצאות שלך, לכן היפרד מאנשים המייצרים אווירה תבוסתנית והקפד לבלות בסביבת אנשי המכירות הטובים ביותר בארגון שלך, אותם אלה, אשר הנוכחות שלהם מפרגנת למאמץ של תוצאות ללא קיטורים, ללמידה מתמדת וכמובן לתחרותיות שיגרמו לך לזנוח את הרחמים העצמיים ולקבל תנופת מכירות חשובה.

תרשה לעצמך לטעות. הביוגרפיות של הגאונים מתארות תמיד בפרוטרוט את אין סוף הטעויות, הנזקים והבושות שהם גרמו לעצמם בדרך אל היכל התהילה. אמנם אינך אמור לעבור דרך ייסורים רצופת שגיאות כמוהם, אך שגיאות ואכזבות הן חלק מדרכו של כל איש מכירות מצליח. טרם נולד איש המכירות אשר מקבל מלקוחותיו רק תשובות של 'כן', החוכמה, אם כן, היא לזכור כי כל תשובה שלילית של לקוח מקרבת אותך אל התשובה החיובית הבאה, לכן, הקפד ללמד את עצמך משהו חדש וחיובי אחרי כל טעות או חוסר הצלחה עם לקוח.

למד לאהוב את הארגון והמוצר שלך. לא מעט אנשי מכירות מעסיקים את עצמם בשאלות פילוסופיות כגון: עד כמה אני מאמין במוצר שאני מוכר? או, האם הארגון שלי הוגן כלפי הלקוחות? אלו הן שאלות חשובות ולגיטימיות, אולם כל זמן שאיש המכירות מתחבט בהן, נמנעת ממנו היכולת לממש את מלוא פוטנציאל המכירה שלו. אנשי המכירות המצטיינים בחברתך מתאפיינים בדרך כלל בכך שהם קיבלו, זה מכבר, החלטה אישית להיות חלק בלתי נפרד מהארגון והמוצר. בחירה זו אפשרה להם להיות מזוהים, בעיני הלקוחות, עם המוצר והחברה. החלטה זו גם יצרה אצלם את המוטיבציה להפוך להיות 'מומחים' במוצר, להשקיע יותר בכל לקוח והכי חשוב: להתמקד בתוצאות.

זרום עם המציאות. כאיש מכירות, ספק אם תוכל למנוע את עליית המחירים שקבע הארגון שלך. לא תוכל להבטיח אפס תקלות במוצר או בשירות שאתה מוכר ולא תוכל לחסום את הלקוח שלך מהאפשרות לקבוע פגישת היכרות עם המתחרים. כנראה שגם לא תוכל לעצור את התקדמות הטכנולוגיה כפי שאתה מכיר אותה כרגע. כל אלה מביאים אותך לנקודת בחירה חשובה נוספת: האם להתאים את עצמך למציאות הזו או להישאר מאחור. להתאים את עצמנו למציאות העסקית פירושו להביא בחשבון כי יתרחשו שינויים רבים אותם לא צפינו מראש ולחפש בכל אחד מהם הזדמנות אמיתית לצמיחה ולשיפור ביצועים אישי.

ועל הנאה דיברנו כבר? אמת הדבר כי כסף הוא דבר חשוב, אך האם תוכל לשרוד לאורך זמן במקצוע שאתה סובל בו? גם אמנות המכירה היא מקצוע לכל דבר ועניין. הנאה היא מפתח חשוב לאנרגיה חיובית, יוזמה והתמודדות עם התנגדויות. חוש הומור, תקשורת פתוחה עם אנשים, מידת סלחנות אל חוסר המושלמות של האחר וטיפוח היכולת להקשיב ללקוחותיך, יהוו את הבסיס להיותך סופרסטאר במכירות.

מיכה שנהב הוא מנכ"ל מרכז טל טיפוח למצוינות. טל. 8911001 –09, mail@merkaztal.co.il

מאמרים נוספים בנושא מכירות

יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד