הפוך לעמוד הבית

מ"בלאק פריידיי" לבלאק אאוט – עסקים הולכים לאיבוד באוקיינוס הכחול

8/12/2016
מ"בלאק פריידיי" לבלאק אאוט – עסקים הולכים לאיבוד באוקיינוס הכחול

על פי תיאוריית השיווק של האוקיינוס הכחול, בים של אפשרויות עסקיות ארגון או יזם צריך למצוא תחום או פלח שוק חדש וייחודי כדי לפרוח. רק אם ימצא אזור בו יש לו יתרון והוא פועל בו ראשון, הוא יצליח לגבות מחיר פרימיום כדי להפוך למצליח. האסטרטגיה, שהגדירו חוקרי השיווק צ'אן קים ורנה מובורן הפכה בשנת 2004 לרב מכר, אך היא לא דבר חדש, היא חלק בלתי נפרד מהטבע. כשחיה מוצאת בטבע מקור מזון חדש, היא תהיה יכולה לאכול ללא הגבלה, עד שחיות נוספות מגיעות לאזור ומתחרות על אותו המשאב. את התופעה הזאת הרגישו רבים על כיסם בבורסה. בהתחלה מישהו מזהה תבניות ברכישת מניות (לדוגמא, עליית השוק בכל יום שלישי האחרון בחודש). אותו אחד מצליח להרוויח כאשר מאותו גילוי (הוא קונה מניות ביום שני שלפני ומוכר ביום רביעי). הכל עובד, עד שהן מתפרסמות ברבים וכולם עושים זאת. מהר מאוד הערך נעלם כי המניות מתחילות לעלות כבר ביום קודם. האחרונים להצטרף לא מרוויחים כלל.

בלאק פריידי הוא דוגמא טובה לכך. בעשור האחרון הבלאק פריידי הפך שם נרדף לבהלת קניות, ואונ התרגלנו לקבל מארה"ב תמונות של התנפלויות על חנויות ועל מוצרים מבוקשים. ככל שה"חג" התבסס יותר, ויותר חברות התחילו להציע הנחות יום שישי השחור, כך היעילות שלו כיום קניות הלכה ופחתה. תיבות הדואר האלקטרוני שלכם בטח מפוצצות בהזמנות אגרסיביות לסלוק את כרטיס האשראי שלנו במבצע חד פעמי – רק עכשיו! בעולם שכזה ההזדמנות ללכוד לקוחות מוצפים הולכת ופוחתת. נדרשים מאמצים ומחירים הרבה יותר גדולים כדי להביא לקוחות לרכישה. לעיתים עד כדי כך שהבלאק פריידיי הופך עבור עסקים מסוימים לבלאק אאוט פריידיי, כשהם מאבדים שליטה והולכים לאיבוד באוקיינוס הכחול של ההזדמנויות העסקיות.

הדברים בולטים במיוחד כיום, כאשר מסחר אלקטרוני מאפשר לכל לקוח לברור את כל המבצעים הקיימים בלחיצת כפתור.

למצוא את החג שלכם

קודם כל, בטח שלא לוותר על הבלאק פריידיי. היום הזה מעורר צרכנים לקניות ופותח התיאבון שלהם, אי אפשר לוותר על כזאת הזדמנות. אבל לא להשתגע, למצוא את המקום בו אתם באמת יכולים לספק הזדמנות ללקוחות.

אבל אתם יכולים להתחיל לחשוב כיצד אתם מייצרים את החג שלכם. לזהות ולסמן בלוח השנה הזדמנויות שקשורות למוצרים ולשירותים שלכם. אם מדובר בתקופה בה הלקוחות מצטיידים במוצרים חדשים, או שהלקוחות שלכם משנים מצב – כאשר דווקא רבים יוצאים לחופשה או מקבלים תקציב חדש. בתקופה שכזאת תוכלו ליצור את החג שלכם. דוגמא טובה ניתן ללמוד מיבואני הרכב המובילים שמכריזים על ימי מכירות מיוחדים בתאריכים קבועים, ימי מכירות שהלקוחות שלהם למדו לחכות להם. ביום "חג" שכזה אתם שולטים, ויש לכם את כל המרחב לפעול בו באופן עצמאי, ולא בהשוואה למתחרים אחרים, וכך גם הרווחיות תהיה גבוהה יותר.

לסיכום, כאשר כולם עושים את אותו הדבר, עלינו לחפש את הייחוד שלנו, אחרת אנו נלחמים רק באמצעות מחיר. הייחוד יכול להיות בדרך השירות, במענה על צרכים שונים של לקוחות, באמצעות הסטת קהל היעד, ואפילו שינויים ארגוניים מרחיקי לכת.

הפוסט פורסם במקור בבלוג הסליקה של פלאקארד

****

מספר דוגמאות להצלחות של אסטרטגיית האוקיינוס הכחול

חברת קנון, היא דוגמא קלאסית. יצרני מכונות שכפול מסורתיים כיוונו את המוצרים שלהם למנהלי רכש במשרדים, אשר חיפשו אחר מכונות גדולות, עמידות, מהירות שדרשו תחזוקה נמוכה. אך בשונה מההיגיון הרווח בתעשייה אז, החברה היפנית כיוונה לאזור חדש באמצעות העברת המיקוד למשתמש הסופי. היא יצרה מכונות שפול שולחניות קלות לשימוש – מדפסות קאנון יצרו בכך פלח שוק חדש, שענה על הרצון של המזכירות (בזמנו) עצמן.


 

סירק דה סוליי כבש את העולם בסערה, כשכבר העלה הופעות בפני 150 מיליון צופים ב- 300 ערים ברחבי העולם. הקרקס הנודד יצר אזור חדש בשוק לקח תחום בדעיכה. בעוד המתחרים ניסו להקטין את הקרקסים שלהם כדי להתמודד עם ביקוש נמוך יותר מהקהל, הקרקס יצר מופע מסוג חדש לחלוטין, שפנה לקהל מבוגר יותר ושילב צורות אומנות נוספות שזוכות להערכה. התוצאה הייתה עלייה מחיר גבוה יותר לכרטיס והצלחה מסחררת לאורך 20 השנים האחרונות.


 

ראלף לורן, המעצב האמריקאי, יצר לעצמו אזור שוק חדש באוקיינוס עם המוטו "אופנה גבוהה ללא אופנה" בכך שהבין את דרך קבלת ההחלטות של הקונים ושילב בין קו קלאסי אלגנטי לאופנה גבוהה. הוא יצר חנויות יוקרתיות, השתמש בחומרים משובחים, ובמקביל יצר עיצוב קלאסי עדכני והעלה מחירים. בשילוב של שתי קבוצות הקונים השונות, הוא יצר את פולו ראלף לורן.

מאמרים נוספים בנושא יזמות ועסקים קטנים

עבור לתוכן העמוד