הרומן של בעל העסק עם היועץ

ברומן כמו ברומן, תצטרך להסכים לחשוף סודות שלך בפני אדם זר.
עבודה עם יועץ עסקי תחייב אותך לרוב לחשוף את סודות העסק, ואם לא די בכך אז גם להקשיב, לקבל, להפנים להטמיע ולעבור תהליך של שינוי. זה ממש לא קל אבל אם כבר החלטת לעבוד עם יועץ עסקי כדאי שתעשה את הבחירה הנכונה לפי משתנים (פרמטרים) ידועים.

ייעוץ עסקי הוא תחום רחב שמטפל בהיבטים שונים של העסק, על מנת לקדמו.  כאשר הוא נעשה כהלכה, הוא מוביל את העסק להצלחה, וזה נעשה על ידי התמקדות בהיבטים מסוימים (לפי צרכי העסק): אסטרטגיה, ניהול שוטף, שיווק ומכירות, פיננסים, יחסי עבודה בצוות, ועוד. "המוצר" של ייעוץ עסקי יכול להיות דו"ח מחקרי, גיבוש תכנית פעולה ולעיתים גם ליווי הלקוח במהלך הביצוע (כל אחד מהם לחוד או ביחד). ולמרות שזה נשמע פשוט להפליא זה לא תמיד כך.

הסיפור הבא עוסק בהיבט אחד מסוים של הייעוץ, ומדגים כיצד הרומן יכול "לרדת מהפסים" הנכונים בגלל חוסר הבנה של הנושא.

לנהל את היועץ

אחד מהשירותים הנפוצים ביותר, שניתנים על ידי יועצים עסקיים הוא הכנת תכנית עסקית. שירות זה מהווה פתרון למנהלים ולאנשי עסקים שמרגישים שאין להם מספיק ידע כדי לעשות זאת בכוחות עצמם. במקרים אחרים למנכ"ל יש אמנם ידע רב וניסיון מוכח, אבל הוא זקוק לנקודת מבט חיצונית, מפני שכאשר הוא חלק בלתי נפרד מהעסק, קשה לו לבחון היבטים שונים במבט מפוכח ואובייקטיבי. וכך יש סכנה שבמקום לבסס את התכנית על עובדות, היא תהיה מבוססת על תקוות.

במקרה שקרה, מנכ"ל מכר את העסק שהיה לו לטובת רכישה של עסק אחר, ואת הסכום החסר לביצוע העסקה הוא החליט לגייס מהבנק. על מנת לבצע את הגיוס בצורה המיטבית, הוא פנה לחברת ייעוץ כדי שתכין עבורו תוכנית עסקית מקצועית. אבל העניינים לא התגלגלו בדיוק לפי התכנון, והסיפור כמעט ויצא מכלל שליטה.

מספר ימים לאחר פגישת תחקיר קצרה עם יועץ בכיר של החברה, קיבל המנכ"ל לידיו את התוכנית העסקית בעותק כרוך נאה. הוא קרא את התוכנית, שהייתה פרוסה על פני כ-10 עמודים מעוצבים (היטב) ומצא אי דיוקים וחישובים שנראו כטעויות עקרוניות - כאלו שלא יכולות להופיע במסמך שנוסח על ידי אדם שהוא באמת מקצועי. הוא פנה ליועץ עסקי נוסף על מנת לקבל חוות דעת נוספת.

היועץ השני ביצע תחקיר מקיף על מנת להבין את מצב העניינים בעסק, מצא חריגות, והמליץ לבעל העסק לחזור לחברת הייעוץ ולבצע סיבוב נוסף, שבסופו תיווצר גרסה חדשה של תכנית עסקית. הסיפור עוד הלך והתפתח, אבל כבר בשלב זה של העלילה אפשר להסיק כמה מסקנות לגבי התנהלות נכונה מול חברה לייעוץ עסקי:

1.  תוכנית עסקית נכונה חייבת להיכתב על ידי אדם שחווה על בשרו את עולם העסקים, והצליח להתגבר על מצבים אמיתיים. אחרת זה יהיה תרגיל תיאורטי בלבד.

2. רמת המחויבות של מכין התוכנית חייבת להיות גבוהה מאוד. אם אתה מרגיש שזה לא המצב – עצור! אל תתקדם איתו. מצא מישהו אחר מתאים יותר. ולגבי הרמה האתית אין צורך להרחיב — מהסיפור במאמר זה ברור שלרמת אתיקה נמוכה פשוט אין מקום.

3. הכנת תוכנית עסקית אינה משהו ערטילאי. זהו תהליך מובנה. הוא לוקח זמן וצריך לקחת זאת בחשבון. זו לא פעולה של "כתבנו-גמרנו" אלא סוג של מערכת יחסים ("רומן") בין מזמין התוכנית לבין הכותב. המזמין חייב להבהיר ליועץ שהוא חלק בלתי נפרד מהתהליך ושלא ניתן להתקדם משלב לשלב ללא אישורו. כך שאם מרגיעים אותך ומבטיחים לך תוכנית עסקית מהירה, בפעולה חד פעמית, אל תהיה רגוע. שאל שאלות - דרוש תשובות.

4. אל תוותר על תשאול מקיף. יועץ עסקי לא מכיר את העסק שלך ולכן חייב לקבל כמה שיותר פרטים כדי להבין מה תהיה התכנית העסקית המתאימה ביותר עבורך. אל "תחתוך בפינות", והקפד על כך שכל מי שאמור לטפל בהכנת התכנית שלך יהיה נוכח בתשאול, (בין אם מדובר בפגישה אחת או במספר פגישות). 

5.  מעבר לסיכום הנושא הכספי, חשוב להבהיר בצורה הכי ברורה את נושא שמירת הסודיות. עסקאות רבות הן רגישות ויש צורך אמיתי שגורמים בשוק לא ידעו על קיומן או על קיום מגעים לגיוס הון עבורן. בנוסף, יש לנהוג בזהירות ולסכם מראש מי יטפל במשימה ולוודא שרק לאנשים הרלבנטיים תהיה גישה לנתונים.  

בטרם ההתקשרות עם חברה כזו או אחרת כדאי שתבצע מספר בדיקות מוקדמות. התחקיר שלך צריך לכלול בדיקה של המלצות: בקש רשימה של לקוחות, דבר איתם ושאל אם הם היו שבעי רצון מהתוצאה, והאם היא עמדה בציפיות. וכמובן שעליך לבדוק גם מחירים ולשקול עלות מול תועלת. ומעל הכל - כלקוח לא תוכל להרשות לעצמך להיות סביל (פאסיבי)- עליך לנהל את התהליך מול חברת הייעוץ. כך תוודא שהתוצאה הסופית תסייע לך לצאת לדרך של הצלחה עסקית.

עדי פלאוט, מנכ"ל ובעלים של קבוצת קומליין - חברת אחזקות וניהול עסקי הפועלת משנת 2004.