מערכות Marketing Automation systems עושות סדר בשיווק הדיגיטלי

בשני העשורים האחרונים עוברת מחלקת השיווק בכל הארגונים והחברות שינויים רבים. מחלקת השיווק הפכה להיות צרכנית טכנולוגיה מאוד משמעותית בארגון. אחד הנושאים עליו כולם מדברים הוא מערכות אוטומטיות לשיווק (marketing automation systems). אז באנו לעשות קצת סדר…
מערכת שיווק אוטומטית היא בעצם פלטפורמה המרכזת את ניהול ותפעול הקמפיינים הדיגיטלים מול לקוחות פוטנציאלים, תוך שימור הקשר איתם באמצעים אוטומטים (כגון אימיילים, מסרונים וכו) על מנת להביא את הלקוחות הפוטנציאלים לכדי רכישת המוצר בפעם הראשונה, ובהמשך להפוך את הלקוח ללקוח חוזר שירכוש מוצרים ושירותים נוספים.
לפי המגזין Forbes, שוק ה-CRM (ניהול קשרי לקוחות) צפוי בשנת 2017 להגיע להכנסות של 37 מיליארד דולר. בשוק צומח שכזה, טבעי הוא כי החברות המובילות בשוק זה יחפשו דרכים לבדל את הפתרונות שלהן ע"י הוספת מוצרים משלימים, כדוגמת מערכת שיווק אוטומטית.
שוק פלטפורמות השיווק האוטומטיות נמצא בפריחה. יש בו מגוון שחקנים, והמגמה הברורה ביותר שניתן לראות היא כי החברות המובילות בשוק אפליקציות ארגוניות מרחיבות את הפתרונות שלהן. חברת Salesforce המובילה את שוק ה-CRM בענן, רכשה את Exact target לפני כשנתיים. רכישה זו הביאה ל-Salesforce פתרונות ניהול שיווק אוטומטיים לשוק ה-B2C, וכן לשוק ה-B2B באמצעות פלטפורמת Pradot, שנמצאת בין המערכות המובילות בעולם בתחום Marketing Automation Systems.
אז מה זה בדיוק Marketing Automation System?
מערכת זו אמורה לטפל בכל התהליך הדיגיטלי של הבאת לקוחות פוטנציאלים לאתר החברה, ולהעביר אותם תהליך המרה ללידים, לקוחות, ולאחר מכן לקוחות חוזרים.
בפועל זה מתבטא בשיטות שונות להבאת תנועה לאתר - באמצעות תוכן מקצועי (בלוגים, כתבות) או באמצעות תוכן פרסומי (מודעות, עמודי נחיתה). לאחר הגעת המבקר לאתר או לעמוד נחיתה ייעודי, המטרה היא שהלקוח ישאיר את פרטיו, על מנת להיכנס למסלול ייעודי שיזין אותו בתכנים הרלוונטיים עבורו, עד קבלת החלטת הרכישה.
הזנת התכנים מתבצעת בעיקר באמצעות תקשורת אימיילים, אשר ידרבנו את הלקוח לגשת לעמודי נחיתה יעודיים שאמורים לתת לו את מה שהוא מחפש.
בשוק ניתן למצוא פתרונות נישתיים הנותנים מענה לפעולות מסוימות הנדרשות בתהליך: מערכות דיוור אוטומטי; פלטפורמות לעיצוב עמודי נחיתה; פלטפורמות להפצת תכנים ברשתות חברתיות; ועוד.
מערכות שיווק אוטמטיות נותנות מענה כולל המאחד את כל המשימות למערכת אינטגרטיבית.
ליבת המערכת היא אינטגרציה של כל הקמפיינים מול מערכת לניהול לקוחות; זאת על מנת לוודא שכל תהליכי הקמפיינים יקושרו ללקוחות. אינטגרציה זו נותנת תמונה שלמה על התהליך שעובר הלקוח ב"מסע הרכישה". כל שלב ניתן למדידה מדויקת המאפשרת למנהל השיווק לבצע אופטימיזציה בכל שלב.
B2B מול ב-B2C
מכיוון שתהליך הרכישה שונה בין סגמנטים אלה, הדבר מתורגם גם לתהליכים שונים במערכות הניהול.
ב-B2B ישנו דגש על ניקוד ה-LEAD בכל פעילות אותה הוא מבצע (פתח מייל, לחץ על קישור, כמות המיילים ועוד), וכן תוכן מותאם ללקוח בהקשר של תפקידו; כלומר אם איש הקשר הוא איש טכנולוגיות, החומרים שיקבל יהיו בדגש טכנולוגי, אם איש הקשר הינו בעל תפקיד ניהולי, המסרים שיקבל יתקשרו מהן התועלות העסקיות בשימוש מוצר או שירות מסוים וכו.
במערכות B2C, הגדרת ה-buyer persona והמסלול המשויך אליו נעשית בדרך כלל לפי סגמנטציה של פלחי אוכלוסייה.
חברות שהטמיעו מערכת Marketing automation system מעידים על עליה משמעותית בכמות "הלידים הטובים" (Marketing qualified leads - MQL). בחברת Precor האמריקאית, יצרנית מובילה של מתכני ספורט לחדרי כושר, דיווחו על עליה של מעל 45% בכמות ה-MQL לאחר הטמעת מערכת Pradot (http://www.salesforce.com/pardot/customer-stories/).
הטמעה והצלחה של מערכת Marketing automation דורשת לא רק הטמעה טכנולוגית אלא שינוי תפישה המצריך מהארגון הערכות ליצירת תכנים ומסרים שיזינו את המערכת, וייצרו "מכונה לייצור וטיפול בלידים".
אוסנת לוי היא מנהלת פרויקטים בכירה, בלאט-לפידות מקבוצת אולקלאוד
מאמרים נוספים בנושא קשרי לקוחות ושירות לקוחות
-
28/12/2020מנכ"ל אקטיב טרייל, נאור מן, מסכם שנה עם 5 דברים שעסקים באונליין חייבים לעשות קרא עוד
-
23/11/2020מכתב הוא הגרעין המרכזי של הדיוור. תחשבו על מכתב אהבה. כמה עוצמה ורגשות אפשר להעביר במילים חמות. מכתב שיווקי שכתוב נכון יכול להשיג אפקט דומה קרא עוד
-
2/10/2020גם בתקופת הסגר ארגונים מכל המגזרים חווים "פיק" בפעילות, ורבים אינם מוכנים לכך. אך אפשר גם אחרת - לימר ברזילי מסבירה. קרא עוד
-
25/06/2020במציאות הקיימת, חברות נדרשות לנקוט גישה המבוססת יותר על אמפטיה ושותפות עם הלקוח ופחות ראייה כלכלית גרידא מה שאומר אפילו פתיחה מחודשת של הסכמים שנחתמו בעבר והתאמתם למצב קרא עוד
-
2/04/2020מחקרים מראים שלקוח צריך להיחשף לעסק שלך 3 פעמים לפחות כדי לרכוש. יצירת תוכן בתקופת הקורונה מאפשרת לעסק שלך לעלות לשלב הבא ביחסים עם לקוחות. קרא עוד
-
13/12/2019מהירות תגובה ללקוח נובעת מגורמים רבים שבאופן מסורתי נכנס לעולם התפעול, ולאו דווקא השיווק. אך ייתכן שאחרי שתקראו את המאמר תחשבו על הכנסת מדד שיווקי חדש לפעילות שלכם. קרא עוד
-
13/06/2019הלקוח שלכם יבחר בארגון שמכיר אותו, שלא מנסה למכור לו דברים שהוא לא צריך, ושיודע להתאים בזמן אמת את המוצר שהוא מחפש. ולא חייבים את ליאורד סושרד כדי להשיג זאת. קרא עוד
-
13/02/2018אמזון מצעידה את העולם לכיוון מסחר אלקטרוני לחלוטין, אבל כשיש החלטות גדולות על הפרק אנחנו נעדיף לדבר עם בן אדם. קרא עוד
-
7/02/2018דגנית קרמר, סמנכ"לית חטיבת לקוחות פרטיים: "השירות החדש יאפשר ללקוחות לקבל מידע בצורה מהירה ונוחה יותר דרך מכשיר הסלולר שלהם". קרא עוד
-
24/10/2017הייתם מצפים שדורי שבת יצא נגד החוק החדש שמקדם שר הכלכלה, אבל את נקודת המבט שלו כדאי לכל איש שיווק לקרוא ולהפנים קרא עוד