Sales 2.0 - מעבר לטכנולוגיה
Sales 2.0 הרשת החברתית והאינטרנט שינו את עולם המכירות
האם אתה והחברה שלך ערוכים לעידן החדש של Sales 2.0? האם יש לכם אסטרטגיה המנצלת את הרשת החברתית והאינטרנט ליצירת יתרון תחרותי?
מכירות 1.0
חלפו הימים בהם איש המכירות שולט במידע שמקבל הלקוח על החברה ועל המוצר. כאשר המידע כל כך נגיש באינטרנט, הלקוח לפעמים יודע יותר על המוצר, על התחרות ועל השוק מאשר איש המכירות.
דפוסי ההתנהגות של הקונה השתנו. הוא יותר בשל לקבל החלטות בנוגע לקניה מבלי להיפגש פנים אל פנים. לעיתים קרובות הוא מ
מכירות ושיווק 2.0
כתוצאה מכך, החיבור בין שיווק ומכירות בעידן האינטרנט הפך להרבה יותר הדוק.
כיום, התהליך המוכר שמתחיל בזיהוי הזדמנות ומסתיים בסגירת עסקה הוא כבר לא נחלתה הבל
Sales 2.0 הוא בעצם תהליך המשלב בין שיווק ומכירות. בארגונים שמיישמים Sales 2.0 בהצלחה, 70% ומעלה מהלידים האיכותיים מגיעים ממחלקחת השיווק.
מהי ההגדרה של Sales 2.0 ?
ישנן הרבה הגדרות למונח Sales 2.0. ההגדרה הטובה ביותר שמצאנו היא: Sales 2.0 הוא החיבור בין טכנולוגיות Web 2.0 לבין תהליכי מכירות חדשניים. שילוב זה נועד להפוך את תהליך המכירה להרבה יותר אפקטיבי הן לקונה והן למוכר.
בעקבות עושר וזמינות המידע באינטרנט וברשת חברתית, יש יותר דגש על תהליך הקניה ולא רק על תהליך המכירה.
מה שלא ניתן למדוד לא ניתן לשפר
אחד השינויים הבולטים במתודולוגית Sales 2.0 הוא שתהליך המכירה הופך למדעי יותר ותלוי פחות ב- "אמנות המכירה". מאפיין מרכזי של השיטה החדשה היא היכולת לכמת כמעט כל פעילות שיווקית ומכירתית ולמדוד את התוצאות שהיא מניבה.
ולמרות זאת, אין תחליף לאיש מכירות שיודע ליצור ולבנות קשר עם הלקוח, לנתח את טיפוסי הלקוחות ולחוש איך להניע את העסקה קדימה. גם בעידןSales 2.0, האינטליגנציה הרגשית של איש המכירות
להתחבר ללקוח בצורה יותר מעמיקה
לא רק לקונה יש נגישות למידע באינטרנט וברשת החברתית. גם לאיש המכירות יש נגישות נוחה לכמויות מידע על הלקוח ועל החברה שלו. מידע זה מאפשר לאיש המכירות להכיר טוב יותר את החברה ולגלות יותר פרטים על מי מעורב בתהליך הקנייה ומי הם המתחרים. באפשרותו גם ללמוד את סגנון החיים של הלקוח עצמו, את העדפותיו לגבי מוצרים ולהכיר את חבריו.
מטרת איסוף ועיבוד המידע הזמין ברשת היא היכולת להתאים ללקוח, בצורה מדויקת, את כלי המכירה, המצגות והמסרים. ישנם מגוון רחב של כלים טכנולוגיים ל- Sales 2.0 למציאת מידע רלוונטי באינטרנט וברשת החברתית ועיבודו ולצורך יצירת תוכן ומצגות המותאמות ל- Web 2.0..
התוצאה של שימוש במידע בשילוב עם כלי Sales 2.0 היא גידול אחוזי הצלחה בסגירת עסקאות.
הטמעה של שיטת Sales 2.0 בארגון מכירות תביא ל-
- קיצור זמן תהליך המכירה (Shortened Sales Cycle)
- הפחתה בהוצאות המכירה (reduced cost of sale)
- הפחתת אחוז העסקאות האבודות.
אז איך מיישמים Sales 2.0 בחברה שלך?
היישום דורש תכנון מקדים. על מנת להצליח להטמיע את המתודולוגייה
החדשה, סדר הפעולות הנכון שכדאי לבצע הוא:
- הגדרת יעדי מכירות.
- חלוקת כל יעד לפעילויות שיווק, מכירות ושירות.
- יצירת קריטריונים מדוייקים למדידת כל הפעילויות הנ"ל.
- תרגום הפעילויות לתהליך מכירות מובנה.
- בחירת טכנולוגיות לייעול:
- ביצוע שלבי תהליך המכירה.
- מעקב אחר ביצוע.
- ומדידת העמידה בכל הקריטריוניום שהוגדרו.
- ביצוע שלבי תהליך המכירה.
- הדרכת כל האנשים המעורבים בתהליך.
טעות נפוצה בבחינה ויישום Sales 2.0 היא הנטייה להתמקד בנושאים הטכנולוגיים הקשורים לרשת חברתית והאינטרנט. חשוב להגדיש שהטכנולוגיה אינה הבסיס שעליה בונים את המעבר לשיטה החדשה.
הזמן הנכון להיעזר בטכנוגולייה ובכלי אינטרנט וברשת חברתית הוא רק לאחר שהחברה הכינה תשתית, מתודולוגיה, תהליך, אבני דרך מדידים, הדרכה והאנשים המתאימים ליישום Sales 2.0.
נועם צור ואיילת פורת הם מייסדי Sales Summit הפורום הישראלי למנהלי מכירות בכירים
מאמרים נוספים בנושא מכירות
-
25/12/2020לידים כבר אינם מספיקים. ליתר דיוק, ספירה של לידים מספרת חלק קטן מהסיפור, ומסתירה מאחוריה הזדמנויות גדולות. על עסקים לאמץ מדדים נוספים. קרא עוד
-
20/11/2020איש המכירות שהתגזען על סודנים, וההוא שמתקמצן על מידע. לפעמים מהרצון למכור אנשים שוכחים שרשתות חברתיות שייכות לבני אדם. קרא עוד
-
20/07/2020אנשי שיווק ומכירות צריכים להגדיל מכירות והכנסות, לשפר ולהגדיל מחזורים ורווחיות. אתם נדרשים לצמצם פערים ולעמוד ביעדים. איך עושים זאת בתקופה של צמצום. קרא עוד
-
4/06/2020כשהמכירות ברשת במגמת עלייה, האתגר עבור אנשי השיווק הוא למצוא דרכים יצירתיות שיבנו מחדש את האמון של הלקוחות ויתאימו למצב החדש שנוצר בעקבות הקורונה קרא עוד
-
15/05/2020החוכמה היא להתאים את העסק למצב בכל פעם מחדש ולא להמשיך להתנהל באותה הדרך כמו לפני המשבר קרא עוד
-
30/01/2020איש המכירות החדש נדרשת להכיר ולשלוט במיומנויות חדשות שלא נדרשו לו בעולם הישן. להט צבי מציב את רף הציפיות החדש ומציג 4 שאלות שחייבים להיות מסוגלים לענות עליהם. קרא עוד
-
19/09/2019אחת השאלות שמעסיקה עסקים רבים היא איך לצמצם את עלויות המכירה? הרי ככל שאלה גבוהות יותר, כך קטנה רווחיות המכירה ומשם הפגיעה בשורת הרווח הגולמי. אז איך נבנה ארגון מכירות יעיל? קרא עוד
-
12/09/2019350 אנשי מכירות נשאלו מה המקור ללידים הטובים ביותר שלהם. עמי אור מביא את הפרשנות החשובה על החיבור בין שיווק ומכירות. קרא עוד
-
27/08/2019מסתבר שמנהלי חברות רבים מפקידים את הפעולה שתקבע את גורל עסקיהם בידי אנשים שלא הוכשרו לכך. אמיר כהני על חשיבות הלימוד והפיתוח של אנשי מכירות. קרא עוד
-
21/08/2019ספיר יצאה למשימה למצוא לקוחות ראשונים לסטרטאפ כשהיא מצוידת בכל שיטות האונליין המוכרות, ומהר מאוד מצאה את עצמה בסטטיסטיקה המוכרת של התעלמות. אז היא בחרה בדרך משלה והצליחה. קרא עוד