האם אתה איש מכירות אמין ?
.jpg)
להגיע למעמד מכירה זה לא פשוט, אנחנו, כמשווקים, צריכים לעבור תהליך סינון קפדני מול הלקוח אשר חשוף למאות מסרים שיווקיים אשר מנסים למכור לו ולהגיד לו משהו, הדבר יוצר מעמד מכירה קשה יותר מבחינת איש המכירות מאחר והוא עכשיו צריך לגייס 2 אלמנטים חשובים מול הלקוח: סבלנות, על מנת שיקשיבו לו וכן לחולל אמינות מול הלקוח, לא פשוט.
היום אתעכב על נושא האמינות, אכתוב מספר פעולות אשר ידועות כיוצרות אמון מול הלקוח, תראו מה הכי מתאים לכם והתחילו להתאמן, זה יעזור לכם במכירה הבאה שלכם.
1. תעשה מה שאתה אומר, אל תבטיח הבטחות שווא, הלקוח "רואה זאת" ברוב המקרים, האמירה שלך היא המטבע שלך, תעמוד יציב מאחוריה.
2. תכבד הבטחות שנעשו מול הלקוח, תנסה לרשום את מה שאתה מבטיח, אל תזלזל בהבטחות שנעשות מול הלקוח, הוא זוכר אותם.
3. עקביות, אל תזגזג בין אמירות, עובדות, מחירים, חשוב מאוד לשמור על עקביות באמירה, התנהגות, אינטונציה מול הלקוח לאורך זמן.
4. תגיד את האמת, הדרך הטובה ביותר להביא את הלקוח למקום של יצירת אמון מולך היא האמת.
5. תציג את אמונך במוצר, תנסה לחבר את הלקוח למקום המוכיח כי גם אתה מאמין במוצר, רואה את יתרונותיו וחושב כי הוא שווה את המחיר.
6. תביע רגש, ישנם אנשי מכירות אשר לא מוכנים להביע רגש מול לקוחות מחשש לאיבוד מעמדם כאנשי מקצוע, אל תפחד, הבעת רגש היא אנושית ומאפשרת לצד השני להתחבר אליך ברמה האישית בצורה טובה יותר.
7. פתיחות ושקיפות, אל תסתיר מידע, תהיה פתוח לגבי הידע שלך, מה שאתה יודע תשתף ומה שלא, תודה שחסר לך המידע, הדבר לא פוגע במכירה אלא מחזק אותה מול הלקוח.
8. אל תשמיט פרטים שיתגלו על ידי הלקוח מאוחר יותר, הפרטים אולי לא חשובים אולם גילוי מצד הלקוח של מידע שלא נאמר לו יגרום לחוסר אמון מול איש המכירות.
9.תוכיח לצד השני כי אתה מוכן לעשות דברים עבורו, נאמר כי הלקוח מחפש מידע ואתה בד"כ לא נוהג לחפש או להציג מידע כזה, תנסה לעזור ללקוח, כנראה שמידע חשוב לו, הוא יעריך את עזרתך וייתן בך אמון.
10. שלוט ברגשות שלך, אל תיתן לצד השני לראות ולהבין את להיטותך למכירה, רוגע, שליטה עצמית משדרים לצד השני בטחון כי המוכר יודע על מה הוא מדבר.
11. אסרטיביות, אסרטיביות שונה מתקיפות, אסרטיביות משדרת עוצמה בידע, משהו בטוח ששווה להתייחס אליו ,כולנו מחפשים בטחון בקניה, אסרטיביות תעזור לך להשיגו מול הלקוח, לדוגמה: במידה ויש צורך יש אפשרות להגיד לא ללקוח.
12. שינוי התנהגותי, במידה ואתה מול הלקוח ואתה מרגיש כי לא נוצר אמון בינכם, נסה לשנות את התנהגותך, אולי תמתן את עמדתך, תציע יותר מידע, לפעמים יש צורך בשפה שונה מול לקוחות שונים.
נסה לאמץ את 12 הכללים ליצירת אמון מול הלקוח והגדל את השורה התחתונה שלך על ידי יצירת אמינות מול הלקוחות שלך, האם אתה אמין?
* ד"ר יוסי כהן, מומחה למיצוב, התנהגות צרכנית.
אתר: www.jconline.co.il
מאמרים נוספים בנושא מכירות
-
28/06/2022כיצד הם מניעים את צוותי המכירות שלהם להגיע לביצועי שיא קרא עוד
-
26/05/2022דימה קגנוביץ' מפרק 3 סוגי התנגדויות נפוצות שעולות בשיחות מכירה קרא עוד
-
3/08/2021שאלתם את עצמכם מה הופך איש פרסום ושיווק ליעיל? האם תהיתם מהם כישורי "החובה" של כל מנהל מכירות?
יש המון כישורים קריטיים שעליכם להכיר כדי להצליח בתחום.
קרא עוד -
25/12/2020לידים כבר אינם מספיקים. ליתר דיוק, ספירה של לידים מספרת חלק קטן מהסיפור, ומסתירה מאחוריה הזדמנויות גדולות. על עסקים לאמץ מדדים נוספים. קרא עוד
-
20/11/2020איש המכירות שהתגזען על סודנים, וההוא שמתקמצן על מידע. לפעמים מהרצון למכור אנשים שוכחים שרשתות חברתיות שייכות לבני אדם. קרא עוד
-
20/07/2020אנשי שיווק ומכירות צריכים להגדיל מכירות והכנסות, לשפר ולהגדיל מחזורים ורווחיות. אתם נדרשים לצמצם פערים ולעמוד ביעדים. איך עושים זאת בתקופה של צמצום. קרא עוד
-
4/06/2020כשהמכירות ברשת במגמת עלייה, האתגר עבור אנשי השיווק הוא למצוא דרכים יצירתיות שיבנו מחדש את האמון של הלקוחות ויתאימו למצב החדש שנוצר בעקבות הקורונה קרא עוד
-
15/05/2020החוכמה היא להתאים את העסק למצב בכל פעם מחדש ולא להמשיך להתנהל באותה הדרך כמו לפני המשבר קרא עוד
-
30/01/2020איש המכירות החדש נדרשת להכיר ולשלוט במיומנויות חדשות שלא נדרשו לו בעולם הישן. להט צבי מציב את רף הציפיות החדש ומציג 4 שאלות שחייבים להיות מסוגלים לענות עליהם. קרא עוד
-
19/09/2019אחת השאלות שמעסיקה עסקים רבים היא איך לצמצם את עלויות המכירה? הרי ככל שאלה גבוהות יותר, כך קטנה רווחיות המכירה ומשם הפגיעה בשורת הרווח הגולמי. אז איך נבנה ארגון מכירות יעיל? קרא עוד