השילוש הקדוש בעולם הקמעונאות: שדרוג התשתיות, קיצור התורים והיצע חוויתי

בעלי עסק רבים, בעיקר בתחום המזון, מעדיפים לשדרג את התשתיות לקבלת הלקוח בחנות רק כאשר הלקוחות מתחילים להגיע בהמוניהם. ייתכן כי שיטת הפעולה הזו הייתה מתקבלת בהבנה ע"י הלקוח הישראלי עד לפני כחמש שנים, שהעדיף אז את ההנחה בעלות המוצר על חשבון השירות שאמור לקבל. בעידן הנוכחי שבו הלקוח רוצה לקבל תמורה מלאה לכספו, יש צורך בשינוי דפוסי הפעולה של בעלי החנויות ולהציע תשתית רחבה עם הקמת העסק ולא הפוך – כפי שהיה נהוג בעבר.
בכל המבחנים שנעשו אל מול קהלי קונים, נמצא כי ככל שהתשתית לקבלת קהל תהיה מפותחת יותר, יגיעו יותר לקוחות. תשתית נמוכה לקבלת קהל לא תביא יותר לקוחות בהמשך משום שהרושם שיעלה הוא שהחנות לא מתפקדת בזמנים לחוצים. חלק גדול מהלקוחות לא סולחים על עומסים בתורים וחיפוש חניה שאינו נגמר, מה שבוודאי לא יביא אותם לקנייה חוזרת.
לאחרונה נעשים מאמצים רבים, בעיקר ע"י הקמעונאיים הגדולים, להציע שירות טוב יותר ללקוחותיהם. השירות בא לידי ביטוי בהטמעת מערכות טכנולוגיות אשר מקצרות באופן משמעותי את התורים לקופות, הרחבת מערך הקופות העצמאיות, אפליקציות סורקות מוצרים, הנגשת מתחם החנייה לסופרמרקטים, הרחבת המרווחים בין המדפים למעבר חלק ונוח ואפילו רובוט מארח שמשעשע את הלקוחות ומציע לרכוש מוצרים שונים..
המאמצים להנגשת השירות ללקוח מעלים כי בניגוד למקובל לחשוב, הצרכן הישראלי לא מוותר על ההגעה הפיסית לסופרמרקטים לטובת הקנייה המקוונת. יש להבין כי במקביל להתנהגות הצרכנית הזו, גם הקמעונאיים רוצים לראות יותר את הלקוחות אצלם בסופרמרקטים. הקמעונאיים מבינים כי הקנייה המקוונת לצד הביקורתיות הרווחת של הצרכן הישראלי, מצריך מהם מערך לוגיסטי שמתפקד באופן מושלם וכן הצעת מכירה של חלק רחב מהמוצרים במחירי הפסד.
הפתרון האידיאלי לעת הנוכחית הוא לשלב בתבונה בין אפשרות הקניה המקוונת לבין ההגעה פיסית לסופרמרקטים. בטווח הארוך, כדי למשוך את הצרכן הישראלי לסופרמרקטים, יידרשו הקמעונאים להרחיב ולשדרג את התשתיות ולא פחות חשוב מכך – גם להציע חווית קנייה.
חווית הקניה, כפי שכבר מוצעת לא מעט שנים במדינות המערב, צריכה לבוא לידי ביטוי, לדוגמא, בהקמת בתי קפה בתוך הסופרמרקטים, במתחמי הפעלה לילדים או אפילו בפינת אומן אורח. אין ספק כי כאשר יהיה ללקוח ערך מוסף – תרבותי וקולינרי – מספק, לצד ערוץ זרימה מיטבי מרגע ההגעה לסופר ועד ליציאתו, הוא יבחין ביתרון ולא יחשוב פעמיים אם להישאר על כיסא המחשב או לצאת ולבלות בסופרמרקט.
איזק סיוה הוא מומחה לשיווק קמעונאי, מנכ"ל חברת בי סמרט בקבוצת בוכוולטר.
מאמרים נוספים בנושא מכירות
-
28/06/2022
-
26/05/2022דימה קגנוביץ' מפרק 3 סוגי התנגדויות נפוצות שעולות בשיחות מכירה קרא עוד
-
3/08/2021שאלתם את עצמכם מה הופך איש פרסום ושיווק ליעיל? האם תהיתם מהם כישורי "החובה" של כל מנהל מכירות?
יש המון כישורים קריטיים שעליכם להכיר כדי להצליח בתחום.
קרא עוד -
25/12/2020לידים כבר אינם מספיקים. ליתר דיוק, ספירה של לידים מספרת חלק קטן מהסיפור, ומסתירה מאחוריה הזדמנויות גדולות. על עסקים לאמץ מדדים נוספים. קרא עוד
-
20/11/2020איש המכירות שהתגזען על סודנים, וההוא שמתקמצן על מידע. לפעמים מהרצון למכור אנשים שוכחים שרשתות חברתיות שייכות לבני אדם. קרא עוד
-
20/07/2020אנשי שיווק ומכירות צריכים להגדיל מכירות והכנסות, לשפר ולהגדיל מחזורים ורווחיות. אתם נדרשים לצמצם פערים ולעמוד ביעדים. איך עושים זאת בתקופה של צמצום. קרא עוד
-
4/06/2020כשהמכירות ברשת במגמת עלייה, האתגר עבור אנשי השיווק הוא למצוא דרכים יצירתיות שיבנו מחדש את האמון של הלקוחות ויתאימו למצב החדש שנוצר בעקבות הקורונה קרא עוד
-
15/05/2020החוכמה היא להתאים את העסק למצב בכל פעם מחדש ולא להמשיך להתנהל באותה הדרך כמו לפני המשבר קרא עוד
-
30/01/2020איש המכירות החדש נדרשת להכיר ולשלוט במיומנויות חדשות שלא נדרשו לו בעולם הישן. להט צבי מציב את רף הציפיות החדש ומציג 4 שאלות שחייבים להיות מסוגלים לענות עליהם. קרא עוד
-
19/09/2019אחת השאלות שמעסיקה עסקים רבים היא איך לצמצם את עלויות המכירה? הרי ככל שאלה גבוהות יותר, כך קטנה רווחיות המכירה ומשם הפגיעה בשורת הרווח הגולמי. אז איך נבנה ארגון מכירות יעיל? קרא עוד