חיפושדלג על חיפוש
חיפושדלג על חיפוש
תוכן מרכזי בעמודדלג על תוכן מרכזי בעמוד

במשא ומתן ההצעה הראשונה היא לעולם לא האחרונה

יש הרבה עסקאות בהן המשא ומתן בין המוכר לבין הקונה הוא פשוט והמחיר הנקבע בסיומו הוא מאוד דומה למחיר שהוצב על ידי המוכר בתחילתו. כך לדוגמה, קניה של חצי מנת פלאפל מאת דוכן הפלאפל אינה מחייבת ריצה אל הקונה, היא אורכת כדקה, היא כוללת שלב אחד בלבד. והמחיר שיתקבל? מי ינסה לקבל הנחה מן המחיר המוצהר של ששה שקלים?

 

מנגד, בהרבה עסקאות אחרות המשא ומתן המתקיים בין המוכר לבין הקונה יכול לעתים להמשך על פני פרק זמן ניכר, לכלול כמה שלבים שונים, והמחיר, שהוא אבן הנגף העיקרית הניצבת בדרך להשלמתו, יכול גם הוא לעבור שינוי ניכר במהלכו.

 

דוגמה מעניינת למשא ומתן ארוך הנתון לשינויים ניתן למצוא באופן קבע בעולמם של מתווכי הנדל"ן. ענף תיווך הנדל"ן הוא אחד הענפים התחרותיים ביותר במשק. על שוק של קרוב למאה אלף דירות מסוג  "יד שניה", המחליפות ידיים בכל שנה, מתחרים כחמשת אלפים מתווכי נדל"ן פעילים. בישובים רבים יש היצע קטן של דירות מסוג "יד שניה" ולכן קיימת בהם תחרות רבה בין המתווכים. כל אחד מהם ישאף להגיע ראשון אל המוכר או בעל הדירה, ולהחתימו על הסכם תיווך, ואם אפשר, על הסכם המקנה למתווך בלעדיות בייצוג של הדירה כלפי קונים אפשריים שלה.

 

כדי למכור דירה על מתווך הנדל"ן לקיים לא פחות מאשר שלושה משאים ומתנים:

-          משא ומתן עם המוכר על מנת לקבל רשות להציג את דירתו כדי להחתימו על הסכם תיווך. ההסכם מבטיח שהמוכר ישלם עמלת תיווך, במקרה והדירה תימכר דרך המתווך.

-          משא ומתן קל יותר עם הקונה, כדי להחתימו על הסכם דומה.

-          משא ומתן עם המוכר והקונה ביחד, כדי לקרבם זה אל זה.

 

בדרך כלל, רק כארבעים אחוז מן המוכרים מסכימים לחתום למתווך על הסכם תיווך ומתוכם רק כחמישית מוכנים לתת לו בלעדיות. אצל הקונים המצב טוב יותר. שיעור גבוה שלהם - כשמונים אחוז, מוכנים לחתום למתווך המייצג אותם על הסכם תיווך. לבסוף, רק ביחס לחמישית הדירות, אשר עבורן המתווך מחזיק בידו בהסכם תיווך חתום על ידי המוכר, הוא יגיע, תוך פרק זמן סביר, לנהל משא ומתן רציני בין המוכר לבין הקונה אודות מכירתה של הדירה. בשאר ארבע חמישיות של המקרים, הדירה תימכר ללקוח, שהגיע אליה דרך מתווך אחר או ישירות, שלא דרך מתווך.

 

שתיים מהנקודות היותר המעניינות בניהולו של משא ומתן כזה בין המוכר לבין הקונה הפוטנציאלי של דירת מגורים מתייחסות לתקציב אשר הקונה מעמיד לרכישת הדירה וכן, לשיעור העמלה אשר הקונה ישלם למתווך. לרוב, הקונה מציב בפני מתווך הנדל"ן, תקציב רכישה מסוים שהוא נמוך במקצת מהסכום אשר אותו המוכר של הדירה היה חפץ לקבל (למשל, סכום השווה למאתיים ועשרים אלף דולר). בנוסף, הקונה מוכן לשלם, בדרך כלל, עמלת תיווך בשיעור של 1% בלבד ולא בשיעור מלא של 2%, כפי שהמתווך שואף לקבל ממנו.

 

מסתבר, כי מתווך נדל"ן יצירתי יכול לעקוף את שני חסמים אלו שהקונה הציב בפניו. בקורס בנושא "שיווק נדל"ן", אשר אותו העברתי לאחרונה לעשרות סוכנים, למדנו אודות מעקפים אפשריים לחסמים אלו, אשר אותם הלקוח הציב בפני המתווך. בקורס שמענו אודות מקרה אחד בו הלקוח הציב למתווך תקציב רכישה השווה לארבע מאות אלף דולר, בגין מגרש בכפר סבא. אך, לבסוף, אותו לקוח רכש, דרך המתווך, מגרש ובית קטן העומד עליו, בסכום שהוא יותר מכפול: בכתשע מאות וחמישים אלף דולר.

 

המתווך היצירתי פשוט הקיש על דלת של בית, אשר כלל לא עמד למכירה, אך הלקוח שראה אותו מבחוץ, ציין כי היה מעונין לרכוש בית דומה לו. המתווך שכנע את בעל הנכס למכור את הנכס. בעל הנכס אמר, כי הוא ימכור אותו רק אם יבוא קונה ויפקיד לידיו מיליון דולר. בהמשך לכך, המתווך הביא לא רק את הקונה לראות את הנכס אלא אף את אחיו. האחרונים התלהבו מן הנכס ועודדו את אחיהם הלקוח "לחטוף" אותו. מכאן ועד לויתור של המוכר על כ-5% מתוך הסכום ההתחלתי המבוקש של מיליון דולר, הדרך כבר היתה קצרה.

 

לאחר מכן, שמענו אודות מקרה נוסף בו מתווך, שהוא גם כן מאזור השרון, הצליח לקבל מאת הקונה לא רק את העמלה המיוחלת בשיעור של 2% אלא אף עמלה בשיעור גבוה יותר של 3%. הכיצד?

ובכן, הדבר קרה כאשר, במהלך המשא ומתן בין המוכר לבין הקונה, המוכר הסכים לרדת קמעא במחיר אך הודיע למתווך שהפגיש בין הצדדים, כי אין בכוונתו לשלם לו כהוא זה על חשבון עמלת התיווך. כאשר המתווך היה נכון "לפוצץ" את העסקה, אזי הקונה אמר למתווך, כי הדירה מאוד מוצאת חן בעיניו ולכן, הוא הקונה, ייתן לו חלק מן העמלה שהיתה מגיעה למתווך מאת המוכר. כך קרה, כי העסקה נחתמה והמתווך קיבל בגינה עמלה בשיעור של 3%.

 

ומה הלקח משני מקרים אלו?

ובכן, לא לפחד ממו"מ מורכב הנעשה עם כמה צדדים וגם רצוי לא להאמין, כי מחיר מוצהר מסוים הוא מחיר אחרון או, כי עמלה מסוימת היא בשיעור המירבי. פתרון יצירתי יכול להביא צדדים רחוקים לסיום טוב של משא ומתן וכן, למחיר וגם לעמלה שהם יותר גבוהים מאשר חשבנו לקבל.

 

הכותב הוא מנכ"ל של מכון ציגלמן לחקר השיווק וכן, מדריך מיטיבי הלכת באגודת חובבי הטבע-חיפה, כלכלן, משפטן, מוסמך למינהל עסקים ומומחה לחקר שווקים.

דואר אלקטרוני: zieg_exp@netvision.net.il ,  אתר אינטרנט: www.ziegelman.co.il                                                                                                                                                                                                    

 

 

 

 

מאמרים נוספים בנושא מכירות

עבור לתוכן העמוד